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编者按 | 2022 年 8 月 13 日，第十九届中国汽车营销首脑风暴·杭州峰会成功举办。本届峰会以“格局激荡，演化进阶”为主题，探讨当代汽车企业在产业变革大势之下，应当抱持长期主义，构建体系竞争力。活动现场，近百位汽车营销首脑、顶级专家学者与产业战略决策者齐聚一堂，共话格局激荡之下，企业与个体的演化进阶之路。

会上，东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司总经理曾清林分享主题演讲：用场景定义汽车。

以下为演讲实录：

各位同仁大家好，跟大家分享一点我们的体会，就是“场景定义汽车”。我们在对车型做复盘和调研的时候发现，一个七座的SUV，用户购买的时候，七个座位的空间往往是影响他购买的决定性因素。但是在使用过程中七个座位的使用率非常低，不到30%，而且用户对此的抱怨也是最大的。

所以我们就思考这个问题出在哪里？为什么用户会不满意？从工程的角度来看，SUV的第三排在高度方向是比较受局限的。SUV在造型上一般都是溜背的，这个高度再加上它的底盘会比一般的轿车高100毫米左右，这100毫米到120毫米已经决定了高度方向上没办法去做很大的空间。

在前进方向来看，它受到轮毂的影响。SUV的后轮一般是比较大的，会侵入车内的空间，在横向空间和纵向空间都会受到一定影响。所以在汽车SUV车型中，想让用户对第三排满意是非常难的，这是没办法调节的矛盾。

汽车从轿车开始，在上个世纪70年代，在轿车技术基础上诞生了SUV，提高它的越野性能，把越野性能比较高的车型归到SUV领域。在上个世纪80年代，在多功能车这个方面的需求定位变成MPV。一百多年以来，我们对汽车的定义都是用底盘的高度、轴距以及空间的尺寸来定义汽车的品类。

东风风行有一款车是风行菱智，卖了21年，每年还能保持大概3000台的销量。这款车刚开始是作为商务车的属性出现的，但在改款过程中，我们改良了它的外观，同时对它的空间布局做了灵活性的调整，油耗变得更低。这款车的用户比较典型的是小工商业主，他单独使用时是比较有面子的，是商务车的外观。同时它油耗又比较低，在员工多的时候可以载人，做小生意需要运输时座椅又可以灵活多变。不管是一人使用、多人使用还是做生意时，都能够完美契合这一类人群的使用场景。

同时在当下的行业中，理想ONE也是完美契合了奶爸的需求，适合家庭生活需要。他们的共同点就是满足了场景化的需求，并没有局限在某一个领域，因为是MPV或者SUV，就只在这个领域里去拓展。而是可能打破了车型的划分，来满足目标人群的需求。

用户也发生了很大变化。当下整个汽车行业的供需关系中，汽车不再是一个紧俏的产品，现在汽车是供大于求的，用户起着决定性的作用。以前用户只有几个车型可以选择，现在有琳琅满目的车型可以选择，所以用户的决定起到一个主导的作用。

在实际销售过程中，很多用户要买七座车，用户不明确知道是要SUV还是MPV，就是要一个七座车。因此用户的需求不应该被工程定义里面的SUV、MPV所局限，满足用户的需求才是最重要的。

汽车行业一直说以用户为中心，最大的用户为中心就是以用户场景来开发汽车产品。以前我们开发一款汽车往往已经确定好是SUV的平台还是轿车的平台，定义好轴距、尺寸，在这个基础上来做进一步的开发。现在则是着眼于用户具体的使用场景来做开发。从市场洞察来看，未来满足用户需求的场景才是汽车开发的一个最根本的出发点。

带着这样的想法，近期我们开发了一款车——风行游艇。首先我们调研了一千多个家庭的用户，对他们的需求进行了梳理。一款家庭的用车，一个人开的时候，用户希望能省油、有面子。家庭出行的时候，用户希望每个人都坐得很舒服，同时还希望有科技化的配置、操控性比较好。

把需求归纳总结发现，这些家庭用户的需求既有轿车的属性，也有SUV的属性，还有MPV的属性。如果根据传统定义来开发，我们是开发轿车还是开发SUV还是开发MPV？这三个都部分满足家庭用户的需求。

围绕场景出发，就必须要打破这样以工程定义出发的开发思维，不要再局限于轿车、SUV、MPV，而是满足特定的使用场景。上个月上市的风行游艇就是场景思维开发的产物。油耗低、外观时尚、座椅可调节，满足家庭出行的多种场景。

这款产品是以场景定义汽车这个理念下开发的第一款产品，我们希望在今后开发的思路和标准，都以此为根本原则。东风风行是在小众市场比较有优势的企业，特别在这样一个交叉领域，更需要对产品进行定义，而不是局限于在平台属性上、在工程属性上。

从技术角度来讲，现在也具备了这样的条件。因为原来开发一款产品需要的时间很长，技术的周期也比较长。现在整个技术的进步，比如新能源的发展以及电控的发展，滑板底盘技术的兴起等等。让我们在基于场景开发的时候可以很方便的做一些迭代，这是技术方面为“场景定义汽车”奠定的基础。

在行业里，现在在交叉领域有很多类似的场景，比如比亚迪推出的D1，就是应对出行领域的产品。未来在汽车开发理念上面，以用户为中心，必须要以场景来定义汽车。以用户场景来拉动动力技术以及智能驾驶技术的配套使用，才能真正满足用户需求，真正以用户为主角。